Говорим на един език, но не се разбираме: Защо разговорите пропадат
- Ивайло Везенков
- 13.03
- време за четене: 3 мин.
Има разговори, които искаме да избегнем на всяка цена. Не защото са трудни, а защото знаем, че накрая ще си тръгнем с усещането, че сме изгубили времето и енергията си - ресурси, които не можем да си върнем. Понякога, колкото и да сме подготвени, резултатът не е този, който и двете страни желаят, думите пропадат в нищото, а отсрещната страна се отдалечава още повече.
Въпреки подготовката, усилията, десетките изписани имейли и добрите намерения, някои разговори са като писане върху вода - без следа, без резултат и без посока.
Една от най-честите причини за пропилените срещи е неумението за синхронизация.
Как работи синхронизацията в разговора
Понятието синхронизация от психолингвистиката (на английски conversational alignment ) е въведено от Мартин Пикъринг и Саймън Гаръд и описва процеса, при който по време на разговор участниците постепенно започват да се настройват един към друг езиково и когнитивно. Според този модел разговорът не е просто редуване на реплики.
Докато говорим, мозъците ни непрекъснато се адаптират към начина, по който другият човек формулира мислите си. Тази синхронизация се появява на няколко нива - хората започват да използват едни и същи думи за едни и същи неща, често възприемат сходни граматични структури и постепенно изграждат общ начин да описват ситуацията или проблема.
Именно това постепенно „настройване“ прави комуникацията по-ясна, по-бърза и по-ефективна. Без него разговорите стигат до задънена улица. Когато синхронизацията се появи, разговорът започва да се движи по-лесно, а участниците изграждат “общ речник”, което създава усещането, че действително говорят на един и същ език.
Скритите значения, които провалят разговорите
Представете си, че отивате на среща с представител на консултатска фирма, за да обсъдите бъдеща сделка. Темата е ясна и на двамата, но по време на дискусията чувате следните думи: “За нас е важно това да бъде стратегическо партньорство, а не просто услуга.“ Без да се замисляте, бързо отговаряте: „Абсолютно. Ние също търсим стратегически партньори.“ Разговорът продължава в приятелски тон. И двамата оставате с усещането, че мислите в една посока.
Но всъщност:
Вашият събеседник разбира „стратегическо партньорство“ като дългосрочно сътрудничество, съвместно планиране и най-вече - участие в решенията.
Вие разбирате „стратегическо партньорство“ като по-голям и по-дълъг договор за услуги.
При подобна ситуация следва нов разговор, още уточнения, още време, още нерви. Умението да се създава синхрон е едно от най-подценяваните и в бизнес средите, и в личния живот. Синхрон не означава непременно разбирателство по всички въпроси, а своеобразно предварително споразумение, чиято цел е да гарантира, че влагаме едно и също значение в думите, които са в основата на диалога. За някои “трансформация в екипа” може да означава съкращения, за други - промяна на начина на вътрешната комуникация например.
Хората не обменят само информация, а преди всичко значение. Синхронизацията е процесът, при който участниците в комуникацията постепенно изравняват начина, по който разбират думите, целите и контекста на разговора. Това не се случва автоматично, а чрез уточняване, проверка и адаптиране по време на самия разговор. Разбира се, целта трябва да е ясно артикулирана още преди началото, за да не се окаже, че двама души търсят едно и също място, но използват различни карти.
Често предполагаме, че говорим ясно, но оставяме другият да сглобява смисъла сам. Склонни сме да предполагаме и да чертаем вътрешни сценарии, вместо да поискаме уточнение, да говорим повече, вместо да слушаме, да реагираме, вместо да адаптираме рамката. Ефективната комуникация не е просто способност да се формулират ясни изречения. Тя включва и умението да се следи в реално време дали значението, което изпращаме, съвпада със значението, което другият човек изгражда.
В реалността думите не съдържат напълно фиксиран смисъл, колкото и да се заблуждаваме в обратното. Всеки сяда на масата със своя запас от преживявания, опит, уроци и вярвания, затова всяка интеракция е и достъп до немалък когнитивен товар. За да не го увеличаваме още повече, синхронизираме, питаме и адаптираме. В повечето случаи това, което казвате, е по-малко значимо от това как слушате, как отговаряте и какви въпроси задавате.
Езикът като доказателство
Предизвикателството е още по-голямо, когато разговаряме за бизнес с хора, чието доверие се опитваме да спечелим. И в бизнеса, и в личния живот няма доказателства за бъдещето, където може би се намира доверието - решенията винаги се вземат при известна степен на несигурност. В такава ситуация езикът започва да изпълнява ролята на доказателство.
Начинът, по който говорим, се превръща в основния сигнал, по който отсрещният човек преценява с кого има работа. От нашите формулировки, от точността на думите и от начина, по който описваме възможностите и рисковете, той изгражда първоначална оценка: как мислим, дали сме реалисти, дали разбираме сложността на ситуацията и дали можем да носим отговорност за решенията си.
Веднъж усвоили изкуството на разговора, може да си тръгваме от всяка среща по-малко изморени, по-малко стресирани и без чувство за безсмислие. Toгава думите могат да ни сближават, вместо да ни отдалечават, да отварят нови възможности, да ни зареждат и да дават посока на начинанията или бизнеса ни.
Коментари