Първо връзката. Защо разговорите се провалят още в началото
- Ивайло Везенков
- преди 6 дни
- време за четене: 4 мин.
“3 начина да направиш 20 сделки за месец”
“Кликни, за да промениш живота си”
“Напиши „есе“, за да ти изпратя безплатен подарък”
“Как да изкарваш пари, докато си на плажа”
Нищо чудно, че тези лозунги привличат някои хора, но после бързо ги разочароват, а други ги приемат с насмешка и недоверие още на входа. Защото има нещо много сбъркано в самото начало. Не можеш да влезеш в нечий свят с такава скорост и агресия и от това да произлезе доверие.
В света на ожесточена борба за внимание изкушението да се превърнеш в клоун дебне отвсякъде, да крещиш по-силно, да обещаеш повече, да хванеш окото дори за сметка на смисъла.
Често подхождаме към комуникацията така, сякаш другият отсреща е просто „още един човек“, който трябва да бъде убеден или спечелен. Още един клик, още една сделка, още един резултат. Забравяме най-важното - създаването на връзка.
Залъгваме се, че като натиснем бутона на нечия болка, желание или липса, мигновено ще го спечелили на наша страна и пропускаме, че срещу нас стои цял различен свят, цяла различна нервна система за преценка, вземане на решения и праг на доверие.
Събеседникът не е "един от многото"
Разбира се, не живеем в различни светове, а в различни значения за един и същи свят. Този факт ни се изплъзва някъде между желението да се харесаме и да постигнем бързи резултати. В общуването отделяме повече време за “представление”, отколкото да слушаме и наблюдаваме внимателно отсрещната страна.
Антоан дьо Сент-Екзюпери го е казал много по-тихо, но и много по-точно. В „Малкият принц“ лисицата обяснява:
„За мен ти засега си само едно момче, съвсем като сто хиляди други момчета… Но ако ме опитомиш, ние ще имаме нужда един от друг.“
Тук се вижда решението да не третираш човека срещу себе си като „един от многото“. Връзката не се случв амигновено и за нея има цена - време, усилия, готовност да оставиш малко от багажа си настрана, за да “прочетеш” по-добре другия. Да останеш в разговора достатъчно дълго, за да започнеш да разбираш, вместо просто да чакаш реда си кажеш каквото си си наумил.
— Моля те… опитоми ме! — каза лисицата.
— А какво значи „опитомя“? — попита Малкият принц.
— Това е нещо, което вече почти е забравено — каза лисицата. — То означава „да създаваш връзки“…
— Да създавам връзки ли?
— Разбира се — каза лисицата. — За мен ти засега си само едно момче, съвсем като сто хиляди други момчета. И аз нямам нужда от теб. И ти също нямаш нужда от мен. За теб аз съм само една лисица, съвсем като сто хиляди други лисици. Но ако ме опитомиш, ние ще имаме нужда един от друг.
Разбира се, това е литература - има силна метафора, изведена до малко наивна чистота, но извън страниците правилото не се променя: и в живота, и в бизнеса нищо съществено не се случва, преди да се случи връзката.
Склонни сме да изстрелваме думи към хора, които още не сме срещнали. Връзката започва, когато си готов да изградиш умение да слушаш и да задаваш въпроси, на които самият ти не знаеш отговора.
Това е по-друдно, отколкото изглежда на пръв поглед, защото означава да чуваш истински, а не да репетираш думите си, докато другият говори. Нужна е и готовност да забавиш темпото, да уловиш и това, което не се казва с думи - в колебанието, тона и паузата. В крайна сметка хората ще запомнят дали са се почувствали разбрани, а не толкова какво си казал.
Всичко това може да се случи с повече практика. По време на разговор задай един въпрос повече, отколкото обикновено задаваш. Изчакай секунда повече, преди да отговориш. И поне веднъж в разговора се увери, че си разбрал, вместо да предположиш. Много разговори се провалят заради това, че само си мислим, че сме разбрали какво казва другият.
Понякога е достатъчно да кажеш:
„Разбирам ли те правилно, че…?“„Това важно ли е за теб?“„Какво всъщност стои зад това?“
Разговорът трябва да води до решения
Така може да се изгради синхрон между това какво ни казват и това, което се приземява при нас. Много често го игнорираме от страх да не изглеждаме неподготвени или глупави, но и в бизнеса, и в личния живот не печели този, който е перфектен, а този, който е ясен.
По-добре е да покажем къде се намираме в разговора, от каква позиция говорим и какво стои зад думите ни. Истинската комуникация започва, когато има достатъчно яснота, за да се срещнат две гледни точки и достатъчно пространство, за да се променят, ако е нужно.
Едно “Какво имаш предвид?” или “Как си го представяш да се случи?”, вършат много повече работа в разговора, отколкото само едно мълчаливо кимане или прибързано “нищо не разбирам”. По-важно е първо да разберем, а после да бъдем прави.
И все пак: разбирането не е крайна дестинация. Разговорите не съществуват, за да се разбираме безкрайно добре, а за да стигаме до решения.
Бързаме към изводи, преди да сме изяснили какво всъщност стои на масата. Опитваме се да решим проблем, който не сме разбрали докрай и после се чудим защо решенията не работят. Следващият път, когато си в разговор, от който трябва да последва нещо, задай си само един въпрос: “Разбрах ли наистина какво стои отсреща”? След това решенията идват много по-лесно.
Коментари