В епохата на пропагандата: защо умението да правиш pitch е и умение да разпознаваш лъжата

Как да слушаме критично

Всеки, навсякъде, по всяко време се опитва да ни убеди в нещо. Ние плуваме в кървясало море от акули, в което вниманието ни е бомбардирано (разбира се, не без наше съгласие) с послания, призиви, факти, лъжи и пропаганда. Дори маскираните като “експертни мнения” са част от системата, в която изглежда, че никой не лъже директно. 

Фактите обаче са така подредени и искусно подбрани, че изводът, който се търси, изглежда неизбежен. Понякога това става с помощта на контекста, удобния момент или появил се страх в публиката. 

Социалните мрежи само са направили пропагандата или манипулацията по-мощни, но по своята същност те са такива, каквито са били винаги. 

“Война на световете”. Как една радиопиеса обърка слушателите

През 1938 г. радиопиесата “Война на световете” - адаптация по романа на Хърбърт Джордж Уелс, е излъчена в Съединените щати в програмата на CBS radio. Тук ключовият елемент е структурата ѝ, защото е направена като извънредни новинарски съобщения и звучи толкова реалистично, че някои слушатели изпадат в паника - особено, тези, които включват радиото след началото на пиесата. Така те изпускат ясните признаци, че това, което слушат, е фикция, а не реалност.  

Този случай е перфектен пример за това как форма и контекст могат да предадат силно внушение, дори когато съдържанието е драматизация. 

Всеки pitch (пред публика, екипи, представяне на идея, проект или решение) работи чрез контрол над контекста, в който едно послание се възприема. Затова умението да разпознаваш pitch не е само умение да говориш убедително. Днес много инфлуенсъри и и политици говорят убедително, но това не означава, че имат добри намерения или че не се опитват да подведат своята аудитория. Да звучиш убедително само по себе си е едно голямо нищо. Разпознаването на намеренията, различаването на фактите от мненията и на лъжата от истината са много по-ценни умения, с чиято помощ можем да уловим в каква рамка ни се предлагат фактите, които чуваме. 

Как интерпретациите се превръщат във „факт“ 

В много актуални публични дебати можем да видим кристално ясно колко е лесно едно мнени да се облече като факт. От 1 януари 2026 година България стана член на еврозоната. Факт е, че страната е поела ангажимент да приеме еврото с членството си в Европейския съюз и участието в ERM II, както и че съществуват ясно разписани икономически критерии, които трябва да бъдат изпълнени. 

Оттук нататък почти всичко, което чуваме, вече е интерпретация. Твърдения от типа „еврото ще направи България по-богата“ или „еврото ще направи българите по-бедни“ не са факти, а прогнози и мнения, изградени върху подбрани аргументи. 

Това се случва в един pitch, ако го слушаме критично - фактите се подреждат така, че да водят към предварително желан извод. Когато тази разлика не е ясно обозначена или изречена, мнението лесно започва да звучи като безспорна истина, а публиката да я възприема като неизбежна реалност. Именно затова едно обучение за изработване на pitch не е манипулация, а осъзнаване на рамката, в която се взимат решения - независимо дали става дума за инвестиции, промени в екипи или други стратегически решения. 

Когато знаем как се изгражда едно послание ( а това може да е съобщение в социалните мрежи, публикация, разговор) , започваме да разпознаваме кога ни предлагат интерпретация, а не факти. 

По този начин едно комуникационното умение се превръща в критично мислене, а убеждаването - в отговорност, защото истината винаги ще си проправи път, независимо колко е “убедително” словоплетството. 

В примера с “Война на световете” има ясни сигнали, че става дума за художествено произведение - уводно представяне, музика, но въпреки това някои хора ги пропускат и чуват само убедителни новинарски елементи. 

Точно така функционира и един pitch. Той рядко заявява открито, че е мнение или интерпретация. Форматът започва да говори по-силно от съдържанието, но накрая фактите винаги имат значение и това различава добрият pitch от добре опакованата пропаганда или манипулация. 

Едно добро представяне на идея се постига не чрез измисляне на факти, а чрез контрол върху контекста и структурата - какво остава във фокуса, докато говорим, и какво остава зад кадър. Ако някой представя софтуер за управление на фактури, не е нужно да обяснява какво е фактура, а каква е стойността, която ще получат хората, които биха го използвали. Много често експерти в дадена област виждат цялата система, но слушателите виждат само фрагметни.

Защо това е важно?

Pitch-ът е инструмент за ориентиране. Добрите лидери не казват на аудиторията какво да мисли, а ѝ помагат да разбере къде се намира, какви са фактите и какви изводи могат да се направят от тях. Именно тук минава границата между смислена комуникация и пропаганда. 

Пропагандата не разчита толкова на лъжата, колкото на блокирането на мисленето в отсрещната страна - чрез страх, претоварване или някаква изкуствена неотложност, екзалтация, паника, страх. 

Преди аргументите и логиката, всяко послание преминава през бърз, несъзнаван филтър в мозъка, отговорен за оценка на риск, значимост и усилие. Този механизъм не анализира данни и не търси истина. Той задава три елементарни въпроса: опасно ли е, мога ли да го игнорирам, твърде сложно ли е. Ако отговорът е „да“ на който и да е от тях, вниманието се затваря и до рационалното мислене просто не се стига.

Затова манипулацията по-трудно се бори с факти. По-лесно се обезсилва с умението да разпознаваме какво е факт, къде започва интерпретацията и какво е намерението на този, който ни говори.