Да говориш на езика на човека отсреща

Много способни хора се подготвят отлично преди важна среща. Познават числата, навътре в историята са, знаят какво да кажат, но въпреки това, когато разговорът започне, нещо се променя - или блокират, или започват да говорят прекалено много. 

Причините са подобно състояние могат да са най-различни, но най-често става дума за загуба на яснота и фокус, защото искат да кажат твърде много. Картината става още по-пълна като добавим и неспособността да слушат събеседника си и да забелязват какво всъщност се случва отсреща. А именно там се вземат решенията.

Какво пречи на важните разговори

Напрежението, нуждата от доказвате, желанието да впечатлим околните или да не загубим авторитет, рядко остават скрити. Те се усещат още преди да сте започнали да говорите. А когато вътрешното състояние е разпиляно, започват да отслабват и други важни умения:

• слушането

• таймингът

• способността да преценявате

• способността да „четете“ другия в реално време

Под напрежение вниманието естествено се стеснява. Започваме да чуваме предимно себе си и пропускаме сигналите, които идват от другия човек. Това може да е промяна в темпото, колебание, интерес, съпротива или несигурност. Често забравяме, че хората са различни и не можем да говорим по един и същи начин на всички. Или можем, но няма смисъл. 

Хората не слушат по един и същи начин

Това е едно от най-полезните комуникационни умения, но и едно от най-малко обсъжданите - не само какво казвате, а как езикът ви се променя според човека срещу вас.Много експерти и лидери приемат, че яснотата е универсална, но едно и също послание се приземява по различен начин до публиката.

Основателят често слуша за визия.

Финансовият директор слуша за риск.

Инвеститорът слуша за мащабируемост.

Клиентът слуша за простота и практическа стойност.

Ако използвате един и същ език за всички, вероятността да загубите вниманието им е голяма. Това, което наричаме калибриране на езика, означава да разбирате през какви приоритети слуша човекът срещу вас. Ако ги пренебрегнете, дори силните идеи започват да губят тежест.

Това не важи само за бизнеса, но и за всекидневните разговори. Ако човекът срещу вас е аналитичен, неясният ентусиазъм няма да го убеди. Ако е стратегически ориентиран, прекалено много оперативен детайл може да зарови същността.  

Добрите комуникатори наблюдават:

• темпото

• нивото на абстракция

• типовете въпроси

• темите, към които другият постоянно се връща

• 
  

След това се адаптира рамката, което не означава да се променят фактите или реалността. Понякога една и съща реалност има нужда от различен език, за да бъде разбрана.

Първата минута

В началото на разговора хората несъзнателно търсят ориентир и се опитват да разберат дали си струва да инвестират вниманието си. Затова първата минута има толкова голямо значение. Още в началото хората трябва да разберат:

• Какъв е проблемът?

• Защо има значение точно сега?

• Защо вие сте човекът, когото си струва да изслушат?

  
  

Това е гръбнакът на разговора, а всичко останало се надгражда върху него.

Комуникацията е изграждане на мост

Често чувам: „Обясних го перфектно, но те не ме разбраха.“ Колкото повече един човек е навътре в дадена област, толкова по-лесно започва да говори на собствения си модел на мислене и забравя, че другият човек не е вътре в този балон.

Вашата задача е да построите моста - от вашето разбиране към неговото. Силната комуникация помага на другия човек да достигне до яснота, да види по-лесно важното и да разбере защо то има значение.

Когато това се случи, доверието започва да се изгражда съвсем естествено. А с доверието идват и по-добрите въпроси, по-добрите решения и по-добрите партньорства.

Сигнали, които си струва да наблюдавате

Разпознавайте профила на човека през въпросите, които задава.

Аналитичният човек пита:

„Как работи?“

Визионерът пита:

„Какво променя?“

Оперативният човек пита:

„Как ще го направите?“

Поставяйте акцент там, където вече има внимание и наблюдавайте къде разговорът оживява и къде започва да губи енергия. Там езикът има нужда от промяна.